В связи с возникшими трудностями работы с западными компаниями наш рынок стал стремительно переориентироваться на китайских производителей. Причин этому несколько. Во-первых, российские приборостроители, еще не настолько окрепли и вышли на необходимый уровень технологий и функциональности ввиду не столь большого внутреннего рынка, недостаточной развитости нашей внутренней инфраструктуры по изготовлению и поставкам специализированных материалов, элементной базы. Во многих случаях отечественные производители в своих изделиях применяют частично или иногда полностью элементы, произведенные в Китае.
Что касается зарубежных поставщиков - на сегодня для России официально и открыто поставляют в основном производители и Китая, Турции и Индии.
Индийские поставщики крайне сложны в силу двух причин – а) Индийская валюта - Драхма не является свободно конвертируемой, и вопрос курса и осуществления взаиморасчетов не настолько прост, как с другими странами, б) местный менталитет – специфичные и не настолько понятные нам принципы делового сближения, установления взаимного доверия, договоренностей и дальнейшего их выполнения делают взаимодействие с индийскими компаниями крайне сложным, из-за чего бизнес становится неконкурентоспосбным.
Что касается турецких производителей – при близости под боком (Германия, Франция, Венгрия) сильных производителей и в силу не очень большого внутреннего рынка для средств автоматизации турецкое приборостроение не имеет особых шансов на развитие и достижение необходимого конкурентного уровня. Поставляемые на Российский рынок турецкие приборы, быть может, иногда привлекательны по цене, но сильно проигрывают по техническим и эксплуатационным характеристикам, и рассматриваются обычно как изделия третьего эшелона в части качества, надежности, функциональности.
Китайские производители оказались наиболее оптимально подходящими под заполнение образовавшегося в России вакуума в части обеспечения потребностей в контрольно-измерительных приборах по следующим причинам: 1) в Китае хорошо поставлена организация серийного производства – они могут оперативно произвести большие партии требуемых изделий со стабильным качеством, 2) менталитет китайцев близок к российскому менталитету – они настроены на бизнес, а не на политику, прекрасно понимают – что такое работать в условиях жесткой конкуренции, 3) производство многих товаров западных компаний уже давно в реалии находится в Китае, и здесь сложилась производственная культура, позволяющая выпускать приборы на должном технологическом уровне, 4) громадный внутренний рынок обеспечивает большой объем заказов, загрузку производства, благодаря чему удается поддерживать стабильное качество и при этом конкурентную себестоимость. Недаром большую часть площадей практически на всех выставках в России сейчас занимают китайские компании, а у компаний, представляющих «российское» производство при более глубоком изучении их товара вскрывается, что в значительной степени, если не полностью их изделия де факто производятся именно в Китае.
Однако при всем соблазне работы с китайскими поставщиками и производителями есть целый ряд «подводных камней», которые необходимо учитывать, если Вы собираетесь переходить на произведенные в Китае приборы.
1. Другая техническая политика
Исторически сложилось, что в России строились производства, технологические линии в сотрудничестве с западными компаниями. Сложилась определенная политика в части технических решений в вариантах подключений, маркировке, способах настройки, программирования, предпочтений в протоколах связи. В Китае же промышленность развивалась немного под другим углом, и просто выбрать аналог и подключить взамен ранее использовавшемуся не всегда получается. Хотя производимые в Китае приборы успешно продаются и используются в Китае, но «как говорится» есть нюансы. Необходимо более глубоко разбираться, вникать в технику, уточнять многие моменты, учиться заново работать с приборами. Не всегда удается найти и полностью аналогичный функционал, протоколы связи – требуются доработки.
2. Реальные характеристики
Если мы откроем спецификации приборов, представленных на рынке в одной нише, то почти все они имеют очень близкие технические характеристики и функционал. В такой ситуации очень легко поверить, что Вам предлагают полный аналог. Однако, как говорится, есть нюансы. 1) Такие параметры, как надежность, стабильность, устойчивость к внешним воздействиям (вибрация, температура, влажность, электромагнитные помехи, наводки в сети питания) сложно или вообще невозможно напрямую измерить. Проверить их можно только в ходе опытной эксплуатации в реальных условиях. 2) Сами технические характеристики также могут уходить за рамки заявленных. Увидеть это можно только набрав статистику реальных поверок приборов. 3) Наличие того или иного функционала может быть связано с определенными ограничениями или особенностями заказа. Например, если в одном приборе присутствуют варианты функций все в одном приборе, то у другого производителя вы можете заказать прибор только с одной из этих функций на выбор без возможности переключения, или само переключение связано с использованием специализированных программаторов. Все такие нюансы проявляются уже после покупки - при установке, настройке и подключении.
3. Адаптация технических решений под клиента
Иногда требуются специализированные доработки приборов под технические решения клиента в мелкосерийном исполнении. Хотя Китайские компании гораздо более гибко и внимательно к клиентам подходят в этом плане, выпуск специализированных изделий под их маркой сопряжен с тем, что эти приборы должны прежде быть сертифицированы на их рынке.
4. Техническая документация
Глобальной проблемой в работе с китайскими приборами стала техническая документация. Помимо того, что часто она на китайском языке, что в некоторой степени теперь решаемо, главной проблемой является то, что она не настолько подробная и структурированная, как мы привыкли получать от европейских компаний. С другой стороны, (особенно это актуально для приборов с цифровыми протоколами связи) она часто рассчитана на подключение к контроллерам, которые не очень популярны в России.
5. Настройка, конфигурирование
Для настройки, конфигурирования и программирования китайского оборудования часто требуются уникальные инструменты (свои программаторы) и процедуры, отличные от нам привычных. Естественно, эти инструменты выполнены на китайском языке, а установка их программного обеспечения не всегда получается на наших компьютерах, а если и получается, то часто с потерей шрифтов и невозможностью отображения пунктов меню, сервисных сообщений.
6. Коммуникация
Как для российских специалистов Китайский язык очень специфичен, и мало кто им владеет, так и для китайских инженеров малое число их владеет русским или английским языком. Обычно общение на английском языке происходит с менеджерами по продажам, которые не столь сильны в технических деталях. Соответственно, элементарные технические вопросы могут превратиться в глобальную проблему, особенно на фоне не очень четкой/подробной технической документации.
7. Процент брака и сервисная поддержка
Кадровый состав китайских компаний очень молодой. На ответственных позициях часто работают вчерашние студенты. Из-за этого человеческий фактор у них срабатывает чаще, и иногда проскакивают приборы с неправильной калибровкой, распайкой или другими ошибками. Проблемы, в общем-то, легко устранимы, если завод находится в соседнем городе или в пределах той же страны, но в случае трансграничных поставок процедура возврата и поставки обратно по себестоимости значительно превосходит стоимость самого прибора.
8. Вторичные санкции.
Одним из первых наших партнеров была крупная китайская компания с широким спектром интересных приборов, порою по функционалу и характеристикам где-то превосходящих приборы Европейских компаний. После значительных инвестиций в образцы, испытания, раскрутку вдруг выяснилось, что компания не может поставлять целые линейки продукции в Россию из-за того, что в них используются технологии, запатентованные в США. Ситуация еще более усугубилась после того, как эта компания вышла на IPO, и получился вообще полный запрет на прямую поставку продукции этой марки в Россию. Возникают в ряде случаев и сложности с расчетами – Китайские банки имеют достаточно строгие внутренние политики и также отслеживают, чтобы не попасть под вторичные санкции. Как бы мы не говорили о дружественности Китая, прагматизм все равно берет верх, и такие риски следует учитывать.
9. Выбор партнера
Китайский рынок насыщен множеством компаний, предлагающих широкий спектр всевозможных изделий. На этапе поиска приборов по нашим потребностям мы видели много интересных предложений. Но при более детальной проработке часто выяснялось, что перед нами не реальный производитель, а компания из небольшого коллектива, просто заказывающая под своим брендом товары у другой компании – реального производителя, а иногда – вообще ребрендирующая приборы, изготавливаемые в Европе. В таких случаях есть большой риск нарваться на непомерные сроки поставки, на вторичные санкции, но главное – это большая сложность в решении технических проблем, когда имеющейся информации в технической документации недостаточно и требуются дополнительные пояснения от инженеров производителя.
Другой момент здесь еще в том, что Китайский рынок огромен, как огромен и сам Китай, и найти, находясь в России, действительно лидера, доказавшего качеством и конкурентными характеристиками производимых приборов свое лидерство на внутреннем Китайском рынке, достаточно сложно. Есть примеры, когда производитель с целью удешевления своих приборов упрощает конструкцию, снижая тем самым надежность и срок службы. Требуется хороший агент в Китае, который сможет поднять актуальные маркетинговые исследования, состоятельность и историю поставщика-производителя, посетить его производство, удостовериться в надлежащей системе обеспечения качества.
10. «Маркетплейсы»:
Сейчас на всевозможных «маркетплейсах» можно найти товары по очень низкой цене и с короткими сроками поставки, которые не дают производители напрямую. Производители по этим ситуациям комментируют, что они не исключают таких вариантов в случаях каких-то единичных акций, но предупреждают о том, что здесь не может быть речи о крупных партиях, регулярных поставках, а также есть большой риск нарваться на элементарную подделку. Наш опыт показывает, что часто поставка дешевых каналов происходит без надлежащего таможенного декларирования. Таким образом этот канал может быть подходит для разовых комплектаций лабораторных или исследовательских решений, но для серьезных компаний с прозрачной бухгалтерской отчетностью и для постоянных закупок партиями он несет критические риски, и не должен рассматриваться в принципе, равно как и не служить референсом по ценообразованию.
11. Внутренняя конкуренция:
Китайские компании по натуре очень настойчивые и целеустремленные в плане развития своего присутствия. Часто их не останавливают какие-либо принципы цивилизованного взаимодействия в случае проектных проработок. Работая с одним менеджером, может получиться, что второй менеджер этой же компании уже пытается перехватить Ваш проект через Вашу голову напрямую обратившись к Вашему клиенту. В конечном счете это как минимум чревато разрушением цепочки технического и сервисного сопровождения проекта, а также может привести и к поставке неподходящей конфигурации оборудования, так как часть информации теряется при прохождении спецификации заказа через цепочку закупки.
Какие же решения позволяют обойти эти подводные камни?
Во-первых, включайте критическое мышление – не верьте бумагам, тестируйте каждый новый прибор, учитесь работать с ним перед тем, как включать его в Ваше техническое решение, планировать закупку.
Во вторых, если Вы покупатель таких приборов, то не стоит стремиться найти и закупить приборы напрямую у производителя по самой низкой цене. Тем более – полностью исключите из рассмотрения маркетплейсы (Скупой платит дважды). Оптимально взаимодействовать с Российской компанией, имеющей надежных партнеров или представителей в Китае, которые знают Китайский рынок изнутри и способны помочь отобрать надежных производителей, организовать взаимодействие.
Третье - тщательно отбирайте Российского партнера – это должна быть не чисто торговая компания, а хороший коллектив со своими грамотными инженерами, сервисными возможностями, лабораторией. Лучше всего обращать внимание на коллективы, собравшиеся из ушедших с Российского рынка «дочек» или представительств западных компаний. Обращайте внимание на тех партнеров, которые предоставляют образцы на испытания, помогают Вам наладить подключение, способны поставлять приборы с первичной поверкой, могут ремонтировать, калибровать, настраивать приборы.
Четвертое, лучше обращаться к тем компаниям, которые не чисто перепродают китайские приборы, а ребрендируют их под свою марку (не пряча производство), сертифицируют и сопровождают переработанной под Российские стандарты документацией и сервисной поддержкой. Это гарантирует серьезность подхода компании, поскольку она инвестирует в Российский рынок, и то, что документация будет переработана под Российские стандарты. Ребрендирование также позволяет снизить риски срыва поставок из-за вторичных санкций.
В качестве отличного примера в данном случае можно взять ООО «КТ Сенсорс». Эта компания была создана на базе коллектива Российской дочки международной корпорации BALLUFF, и обладает необходимыми компетенциями и опытом в части работы со средствами автоматизации и измерения. Она выкупила лабораторию, сервисное оборудование и всю необходимую инфраструктуру инженерного центра у компании BALLUFF, благодаря чему имеет возможности по технической и сервисной поддержке в широком спектре задач. «КТ Сенсорс» не пошла по пути чисто параллельного импорта и продажи китайских аналогов, а взяла на себя амбициозную задачу – зарегистрировала собственную марку “K&T Sensors” и планомерно под ней выводит на Российский рынок приборы в сотрудничестве с китайскими производителями. Уже освоены направления индуктивных датчиков, сетевых устройств, распределителей и преобразователей протоколов цифровых сигналов, средств радиочастотной идентификации (RFID), абсолютных и инкрементальных энкодеров, средств машинного зрения, оптических датчиков положения. Все эти приборы адаптированы и сертифицированы под Российский рынок, имеют необходимую документацию на Русском языке. Флагманом же линейки продукции K&T Sensors являются магнитострикционные преобразователи линейных перемещений KTSL. Данные приборы имеют сертификат взрывозащиты, внесены в реестр средств измерений, при необходимости могут поставляться с первичной поверкой (даже для цифровых сигналов, с чем обычно у поверочных лабораторий проблемы). По ним КТ Сенсорс обеспечивает полную линейку средств настройки, программирования и имеет в распоряжении инструменты калибровки, благодаря чему может выводить преобразователи KTSL на максимально возможную точность. Накопленный КТ Сенсорс опыт работы с китайскими производителями позволяет им свободно и трезво прогнозировать – какие вопросы и задачи возникнут при применении того или иного оборудования, что предстоит решить, а от чего стоит отказаться.
Каждую новую модель, линейку КТ Сенсорс прогоняет у себя, испытывает в своей лаборатории, на опытной эксплуатации на предприятиях, учится с ней работать, программировать, настраивать, калибровать. Вся документация, руководства по эксплуатации пишутся специалистами ООО КТ Сенсорс по итогам изучения и реальных испытаний, благодаря чему инструкции исчерпывающие и понятные. Имеются модели, совместно специально разработанные под Российских клиентов.